Give/Get Scorecards: Wie man Gleichgewicht wahrt und Verhandlungen voranbringt

Stell dir Folgendes vor: Du steckst mitten in einer Verhandlung, bietest Rabatte und verlängerte Zahlungsbedingungen an, um den Interessenten zu überzeugen. Doch im Gegenzug erhältst du wenig oder gar keine Verpflichtung von ihrer Seite. Hier kommen Give/Get Scorecards ins Spiel – sie sorgen für einen fairen Austausch von Werten zwischen dir und deinem Interessenten.

In unserem Enterprise Sales Guide haben wir wichtige Tools vorgestellt, die effektive Deals ermöglichen. Heute zeigen wir, wie Give/Get Scorecards dir helfen, das Gleichgewicht in Verhandlungen zu wahren und Fortschritte zu erzielen.

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Warum sind Give/Get Scorecards so nützlich?

Verhandlungen beinhalten oft Kompromisse, und ohne klare Strategie riskierst du, zu viele Zugeständnisse zu machen, ohne dass der Deal vorankommt. Eine Give/Get Scorecard hilft dir:

1. Das Gleichgewicht zu wahren: Sie stellt sicher, dass jedes „Give“ von deiner Seite durch ein „Get“ des Interessenten ausgeglichen wird.
2. Verbindlichkeiten zu schaffen: Durch die Forderung nach einer Gegenleistung kannst du das Engagement des Interessenten messen.
3. Unnötige Rabatte zu verhindern: Anstatt zu früh Rabatte oder Extras anzubieten, hilft dir die Scorecard, strategisch vorzugehen.
4. Hebelwirkung aufzubauen: Du kannst strategisch etwas Wertvolles anbieten, um im Gegenzug kritische Zusagen zu erhalten, die den Deal zum Abschluss bringen.

Wie wendet man Give/Get Scorecards im Enterprise-Sales an?

Die Verwendung einer Give/Get Scorecard erfordert strategische Planung während der Verhandlungen. So setzt du sie effektiv ein:

1. Bestimme, was du anbieten kannst

Erstelle eine Liste aller möglichen Zugeständnisse, die du während der Verhandlungen machen könntest, wie Rabatte, verlängerte Zahlungsfristen oder schnellere Implementierung.

2. Lege fest, was du im Gegenzug erwartest

Definiere für jedes Zugeständnis klar, was du im Gegenzug erwartest. Dies könnte die Verpflichtung zu früheren Vertragsabschlüssen, den Zugang zu höheren Entscheidungsträgern oder garantierte Volumen sein.

Beispiel:

"Wir können einen Rabatt von 10 % gewähren, wenn wir den unterzeichneten Vertrag bis zum Quartalsende erhalten."

3. Verfolge jedes Zugeständnis

Während die Verhandlungen fortschreiten, benutze die Scorecard, um jedes „Give“ und „Get“ zu verfolgen. So stellst du sicher, dass beide Seiten gleichermaßen zum Deal beitragen.

4. Nutze die Hebelwirkung, um den Deal abzuschließen

Wenn du dich den letzten Verhandlungsphasen näherst, nutze deine Scorecard, um ein ausgewogenes Angebot zu machen, das den Deal vorantreibt.

Wichtige Erkenntnisse:

• Give/Get Scorecards sorgen für ein ausgewogenes Verhältnis in Verhandlungen und verhindern unnötige Zugeständnisse.
• Durch das Verfolgen jedes „Give“ und „Get“ schaffst du Verbindlichkeiten und treibst den Interessenten zu einem klaren Engagement.
• Give/Get Scorecards helfen, Hebelwirkung aufzubauen und Deals unter günstigen Bedingungen abzuschließen.

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