Acht häufige Fehler beim Kaltakquise
Der schwierigste Teil unseres Tech-Vertriebskurses bei Hyrise für die meisten unserer Studenten ist das Training für Kaltakquise. Hier sind häufige Fehler, die wir bei Vertriebsanfängern sehen
- Prokrastination: Nicht planen oder Terminblöcke für Kaltakquise respektieren und daher immer „bessere“ Dinge finden, für die sie ihre Komfortzone nicht verlassen müssen. Das Ergebnis – heute 3 Anrufe, morgen 5 Anrufe, aber keine fokussierte, effektive Arbeit.
- Falsche Einstellung: Nicht überzeugt sein, dass sie eine Lösung anbieten, die dem anderen wirklich einen Mehrwert bietet, oder Angst vor dem ersten „Nein“ haben, daher Unsicherheit fühlen. Sich mit Ablehnung als natürlichem Element des Vertriebs vertraut zu machen, erfordert Übung. Es nicht persönlich zu nehmen, noch mehr.
Außerdem denken Vertriebsanfänger, sie müssen einen Lead überzeugen oder einen Deal um jeden Preis abschließen, anstatt sich als Berater zu sehen, der herausfinden möchte, ob ein Lead gut zu dem passt, was ihr Unternehmen anbietet. Vertrieb geht nicht darum, jedem etwas zu verkaufen und sie so zu qualifizieren, dass sie passen, es geht genauso darum, die Leads zu disqualifizieren, die keine gute Passform sind und daher Zeitverschwendung.
- An den Verkauf denken, nicht an den nächsten Schritt: Besonders bei Kaltakquise verkaufen Sie nicht Ihr Produkt. Sie verkaufen immer den nächsten Schritt (in diesem Fall ein Entdeckungsgespräch). Am Anfang konzentrieren sich Neulinge oft auf das Endergebnis, anstatt in Schritten entlang des Vertriebsprozesses zu denken.
- Falsche Einstellung: Ein paar Kaltanrufe hier und da machen, aber nicht ausreichend Zeit in einem Block widmen, um „in die Zone“ zu kommen. Auch nicht haben Ablenkungen ausgeschaltet, die es ihnen erlauben, sich voll zu konzentrieren.
- Unzureichende Vorbereitung: Nicht eine Reihe notwendiger Leads vorbereiten, die nacheinander angerufen werden müssen, ohne dass zwischen den Anrufen Recherchen erforderlich sind.
- Die andere Person zu spät einbeziehen: Die Einleitungszeile(n) dauern in der Regel zu lange, daher fühlt man sich gehetzt und gestresst, während man die empfangende Person bombardiert, anstatt sie zu einem Dialog einzuladen.
- Falsche Intonation: Alles, von zu monoton oder zu zittrig, bis hin zu negativ oder zu verkaufsorientiert. Nicht die richtige Einstellung zu haben, spiegelt sich hier in der Regel wider.
- Mit dem Was statt dem Warum beginnen: Sie präsentieren normalerweise ihre Lösung, anstatt den Wert und den angesprochenen Schmerzpunkt, was wiederum Verkäufer schreit.
"Wir sehen, dass viele der oben genannten Punkte innerhalb der ersten 30 Kaltanrufe angesprochen und drastisch verbessert werden können."
Das kritischste Element ist oft, anzufangen und jegliche potenzielle „Telefonangst“ zu überwinden. Sobald sie im Spiel sind und sehen, dass Dinge funktionieren, stellt sich das Vertrauen schnell ein.
Neben Übung und Arbeit an der Einstellung sind zwei einfache Dinge von entscheidender Bedeutung für die Verbesserung:
Alles skripten! Ja, Skripte, besonders für Anfänger, sind der Schlüssel, um Vertrauen zu gewinnen und an der Intonation zu arbeiten, wenn sie sich nicht darauf konzentrieren müssen, was gesagt werden muss. Es ist entscheidend, hier wörtlich zu sein und das Skript in einem iterativen Prozess zu verbessern. Sobald ein funktionierendes Skript gefunden wurde, können die Worte dann „gespielt“ werden mit Leben und passender Intonation.
Terminblöcke von mindestens 1-2 Stunden setzen und respektieren, wo eine zuvor vorbereitete Liste von Leads (die wir als „ready to call’s“ bezeichnen) angerufen werden muss, ohne störende Recherche dazwischen
