Challenger Sale meistern: Wie man die Kontrolle über Enterprise Sales-Gespräche übernimmt

Stell dir Folgendes vor: Du steckst mitten in einem Sales-Gespräch, und obwohl der Interessent interessiert wirkt, merkst du, dass er noch nicht überzeugt ist, dass er etwas ändern muss. Er nickt, hält aber an seinem Status quo fest. Was fehlt? Eine neue Perspektive, die seine Annahmen infrage stellt und ihn zum Umdenken bringt.

Genau dafür ist das Challenger Sale-Modell entwickelt worden.

In unserem Enterprise Sales Guide haben wir die wichtigsten Tools und Frameworks vorgestellt, die im Enterprise-Sales zum Erfolg führen können. Heute vertiefen wir uns in eines der einflussreichsten Modelle: das Challenger Sale-Modell. Dieser Ansatz verändert die Dynamik deiner Sales-Gespräche, indem du die Kontrolle übernimmst, die Annahmen deines Kunden infrage stellst und ihn zu neuen Erkenntnissen führst.

Was ist das Challenger Sale-Modell?

Das Challenger Sale-Modell wurde von Matthew Dixon und Brent Adamson entwickelt, nachdem sie Tausende von Sales-Profis analysiert hatten. Ihre Forschung ergab, dass die erfolgreichsten Vertriebler nicht einfach nur Beziehungen aufbauen oder auf Kundenbedürfnisse reagieren – sie fordern ihre Interessenten mit neuen Perspektiven heraus und bringen sie dazu, ihre Herangehensweise zu überdenken.

Challenger-Seller übernehmen die Kontrolle über das Gespräch und bieten statt bloßer Reaktion auf Schmerzpunkte neue Erkenntnisse. Sie lehren, passen ihre Botschaft an die spezifischen Bedürfnisse des Interessenten an und übernehmen die Kontrolle, um den Deal voranzutreiben.

Das Modell beruht auf drei zentralen Prinzipien:

1. Lehren: Biete neue Einsichten, die die aktuellen Annahmen des Interessenten infrage stellen.
2. Anpassen: Individualisiere deine Botschaft, um die spezifischen Bedürfnisse und Anliegen jedes Stakeholders zu adressieren.
3. Kontrolle übernehmen: Führe das Gespräch selbstbewusst und bewältige Einwände so, dass der Deal voranschreitet.

Warum ist das Challenger Sale-Modell so effektiv?

Im komplexen Enterprise-Sales ist es leicht für Interessenten, an ihren bestehenden Lösungen festzuhalten, auch wenn diese nicht mehr optimal sind. Das Challenger Sale-Modell durchbricht diesen Widerstand, indem es Interessenten dazu bringt, ihre Annahmen zu überdenken, und ihnen die Kosten des Nichtstuns aufzeigt.

Warum ist das Challenger Sale-Modell so wirkungsvoll?

1. Stellt den Status quo infrage: Anstatt nur auf das einzugehen, was der Interessent denkt, was er braucht, bietest du neue Einsichten, die ihn zum Nachdenken bringen.
2. Baut Glaubwürdigkeit auf: Indem du wertvolle und neue Erkenntnisse vermittelst, positionierst du dich als vertrauenswürdiger Experte.
3. Schafft Dringlichkeit: Interessenten sind motivierter zu handeln, wenn sie erkennen, dass ihr aktueller Ansatz sie behindern könnte.
4. Maßgeschneiderter Mehrwert: Challenger-Seller passen ihren Ansatz an die spezifischen Bedürfnisse jedes Stakeholders an und machen ihre Lösung damit relevanter und wirkungsvoller.

Wie man das Challenger Sale-Modell im Enterprise-Sales anwendet

Um das Challenger Sale-Modell effektiv anzuwenden, musst du dich von einem reaktiven Verkäufer zu einem proaktiven Berater entwickeln. Dieser Ansatz dreht sich darum, die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen, den Interessenten durch eine neue Denkweise zu führen und eine überzeugende Argumentation dafür zu liefern, warum Veränderungen notwendig sind. So wendest du die Prinzipien des Challenger Sale an:

1. Lehren: Biete neue Einsichten

Beginne damit, die aktuelle Perspektive deines Interessenten infrage zu stellen. Teile Branchentrends oder neue Erkenntnisse, die ihm möglicherweise noch nicht bewusst sind. Dadurch positionierst du dich als kompetenter Berater, der ihm hilft, Chancen zu erkennen, die er möglicherweise übersehen hat.

Beispiel:

"Basierend auf unseren Beobachtungen in der Branche stellen viele Unternehmen fest, dass ihre aktuellen Prozesse zu Ineffizienzen führen, die das Wachstum bremsen. Hast du ähnliche Herausforderungen festgestellt?"

2. Anpassen: Individualisiere deine Botschaft

Jeder Stakeholder im Enterprise-Sales hat unterschiedliche Prioritäten. Der Schlüssel zum Erfolg besteht darin, deine Botschaft so anzupassen, dass sie die spezifischen Schmerzpunkte jeder beteiligten Person anspricht. Konzentriere dich auf die Themen, die für jeden Stakeholder am wichtigsten sind, um deine Lösung relevanter zu machen.

Beispiel:

"Aus dem, was du geteilt hast, scheint es, dass die Schnelligkeit, mit der neue Produkte auf den Markt gebracht werden, eine entscheidende Priorität für dein Team ist. Unsere Lösung kann die Bereitstellungszeit um 30 % verkürzen und dir so helfen, deinen Wettbewerbern voraus zu sein."

3. Kontrolle übernehmen: Den Deal vorantreiben

Übernimm schließlich die Kontrolle über das Gespräch. Führe deinen Interessenten selbstbewusst durch den Prozess und bewältige Einwände so, dass der Schwung erhalten bleibt. Das bedeutet, bei Preisverhandlungen standhaft zu bleiben, Bedenken direkt anzusprechen und dafür zu sorgen, dass der Deal auf Kurs bleibt.

Beispiel:

"Ich verstehe, dass das Budget eine Sorge ist, aber die Verzögerung dieser Entscheidung könnte dich in den nächsten zwölf Monaten mehr kosten, da Ineffizienzen bestehen bleiben. Lass uns besprechen, wie wir sicherstellen können, dass dein Team seine Ziele innerhalb des Budgets erreicht."

Praxisbeispiel: Das Challenger Sale-Modell in Aktion

Angenommen, du verkaufst eine Cloud-Lösung an ein großes Einzelhandelsunternehmen, das auf veralteten On-Premise-Systemen basiert. So könntest du das Challenger Sale-Modell anwenden:

• Lehren: "Viele Einzelhändler kämpfen mit den Einschränkungen von On-Premise-Systemen, die ihre Innovationsfähigkeit verlangsamen. Unternehmen, die auf die Cloud umgestiegen sind, erleben schnellere Entwicklungszyklen und eine bessere Skalierbarkeit. Wie wirkt sich dein aktuelles System auf deine Wettbewerbsfähigkeit aus?"
• Anpassen: "Da dein Ziel darin besteht, neue Funktionen schnell auf den Markt zu bringen, könnte eine Cloud-Lösung deine Markteinführungszeit um 25 % verkürzen. Das bedeutet häufigere Produktveröffentlichungen, was die Kundenbindung erhöhen könnte."
• Kontrolle übernehmen: "Ich verstehe, dass der Wechsel zur Cloud ein großer Schritt ist, aber je länger du wartest, desto größer ist das Risiko, hinter die Konkurrenz zurückzufallen. Lass uns besprechen, wie wir diesen Übergang nahtlos gestalten können und gleichzeitig deine Deadlines einhalten."

Indem du die Denkweise des Interessenten infragestellst und maßgeschneiderte Einsichten lieferst, positionierst du dich als vertrauenswürdiger Berater und erleichterst es dem Interessenten, sich für deine Lösung zu entscheiden.

Wichtigste Erkenntnisse:

• Das Challenger Sale-Modell konzentriert sich darauf, das Denken des Interessenten umzugestalten und ihn dazu zu bringen, den Status quo infrage zu stellen.
• Durch Lehren, Anpassen und die Übernahme von Kontrolle baust du Glaubwürdigkeit auf und schaffst Dringlichkeit, sodass Deals schneller vorangetrieben werden können.
• Wenn du das Challenger Sale-Modell beherrschst, kannst du deine Sales-Gespräche transformieren und mehr komplexe Enterprise-Deals gewinnen.

Fazit

Im Enterprise-Sales erfordert es mehr, um sich von der Konkurrenz abzuheben, als nur auf die Bedürfnisse der Interessenten zu reagieren – du musst ihre Annahmen infrage stellen und sie zu besseren Lösungen führen. Das Challenger Sale-Modell gibt dir die Werkzeuge an die Hand, um genau das zu tun: die Kontrolle über Verkaufsgespräche zu übernehmen, Vertrauen aufzubauen und größere Deals abzuschließen.

Bereit, deinen Sales-Aansatz zu überdenken? Die Integration des Challenger Sale-Modells in deinen Prozess kann dir helfen, proaktiver, einsichtiger und erfolgreicher zu werden. Wenn du oder dein Team maßgeschneiderte Unterstützung benötigt, stehen wir jederzeit für ein Gespräch zur Verfügung

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