Die 10 besten Vertriebsbücher, die du lesen musst

Aus diesem Grund waren wir entschlossen, die besten Vertriebsbücher auf dem Markt zu finden. Wir haben unser LinkedIn-Netzwerk gebeten, das Vertriebsbuch zu empfehlen, das einen großen Einfluss auf ihre Vertriebskarriere hatte, und dies war das Ergebnis.

1. Wie man Freunde gewinnt
2. Hacking Sales
3. Pitch anything
4. Kompromisslos verhandeln/Never Split the differecen
5. To sell is human
6. Secrets of closing the sale
7. Challenger Sales: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen
8. Predictable Revenue
9. The Sales Acceleration Formula
10. Sales Management. Simplified

1. Wie man Freunde gewinnt - Dale Carnegie

Worum geht es?

Dieses Buch hat seit über 60 Jahren Tausenden von Menschen geholfen, in zwischenmenschlichen Beziehungen erfolgreich zu sein. Dale Carnegie zeigt 12 Wege auf, um Menschen zu überzeugen, die Dinge so zu sehen, wie Sie sie sehen wollen, 9 Wege, um Menschen zu verändern, ohne dass sie Ihnen etwas böse nehmen, 6 Wege, um Menschen dazu zu bringen, dass sie einen mögen, und die 3 wichtigsten Techniken im Umgang mit Menschen.

Für wen ist es am besten geeignet?

Dieses Buch richtet sich an alle, die ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten verbessern wollen. Es ist eine wichtige Lektüre für alle, die im Vertrieb arbeiten wollen.

Wichtigste Learnings:

• Bringe Menschen dazu, etwas zu tun (zu kaufen), indem du ein eifriges Bedürfnis weckst. Die Person, der du etwas verkaufen willst, muss dieses Verlangen bereits haben, und zwar von Anfang an.
• Bringe Menschen dazu, dich zu mögen und von dir zu kaufen, indem du dich aufrichtig für sie interessierst. Es ist einfacher, an jemanden zu verkaufen, der dich mag.
• Überzeug Menschen von deiner Denkweise, indem du deine Ideen dramatisierst. Emotionen überzeugen die Menschen.

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2. Hacking Sales - Max Altschuler

Worum geht es?

Hacking Sales hilft dir, deinen Verkaufsprozess mit der nächsten Generation von Tools, Taktiken und Strategien zu verändern. Der Autor Max Altschuler zeigt, wie du sofort damit anfangen kannst, deine Sales zu verbessern und höhere Standards zu setzen. Du wirst den kompletten Verkaufszyklus von Anfang bis Ende sehen und dabei nützliche Tipps erhalten.

Für wen ist es am besten geeignet?

Am besten für den Beginn deiner Karriere.

Wichtigste Learnings:

• Identifiziere deinen idealen Kunden und deinen gesamten adressierbaren Markt.
• Erstelle umfangreiche Lead-Listen und wähle die richtige Zielgruppe für deine Kampagnen.
• Lerne effektive Hacks für Messaging und Social Media Outreach.
• Überwinde Einwände von Kunden, bevor sie entstehen.
  
  

3. Pitch anything - Oren Klaff

Worum geht es?

Pitch Anything ist ein neuer Ansatz für das Pitching von Ideen. Wir glauben, dass wir rationale Entscheidungen treffen, nachdem wir die Vor- und Nachteile sorgfältig analysiert haben. Aber meistens folgen wir unserem Bauchgefühl. Klaff erklärt anhand von Psychologie, Neurologie und persönlichen Anekdoten die Strategien und Verfahren, die erforderlich sind, um jedermann überzeugend von einer Idee zu überzeugen. Nach diesem Buch wirst du in der Lage sein, deine Zielgruppe zu ermutigen, dieses "Bauchgefühl" zu haben.

Für wen ist es am besten geeignet?

Dieses Buch ist ein Muss für jeden, besonders aber für den Anfang deiner Vertriebskarriere, da du deine Pitchings auf den Punkt bringen musst.

Wichtigste Learnings:

• Du musst den Raum mit "Frame Control" beherrschen, mit "Intrigue Pings" Emotionen wecken und ziemlich schnell zu einem "Hook Point" kommen.
• Frame Control: Kontext und Relevanz für die Situation schaffen.
• Intrigue Pings: kurze, aber provokante Informationen, die Neugierde wecken
• Hook Point: die Stelle in der Präsentation, an der dein Zuhörer emotional involviert wird.
  

4. Kompromisslos verhandeln/Never Split the differecen

Worum geht es?

Nach 24 Jahren Arbeit beim FBI, in denen er mit Entführern und Terroristen verhandeln musste, konnte Chris Voss sein Verhandlungsgeschick perfektionieren. In diesem Buch findest du viele seiner Erfahrungen und alle Lektionen, die er daraus gelernt hat. Er kam zu dem Schluss, dass Verhandlungen erfolgreich sind, wenn man Emotionen und nicht nur den Verstand einsetzt. Darüber hinaus stellte er fest, dass alle Erkenntnisse überall angewandt werden können und der Schlüssel zu erfolgreichen menschlichen Beziehungen sind.

Für wen ist es am besten geeignet?

Unabhängig von deinem beruflichen Hintergrund besteht kein Zweifel daran, dass du irgendwann dein Verhandlungsgeschick in die Praxis umsetzen muss. Dieses Buch ist also ein Muss für alle, die ihre Verhandlungstechniken verbessern wollen.

Wichtigste Learnings:

• Indem du dein Gegenüber spiegelst und einen guten Tonfall anschlägst, kannst du Vertrauen aufbauen. Die andere Person wird eher bereit sein zu reden, weil sie sich dann wohler fühlt.
• Nenne die Gefühle deines Gesprächspartners, um taktisches Einfühlungsvermögen zu gewinnen. Wenn du verstehst, wie dein Gegenüber sich fühlt, und dies auch zeigt, kannst du dich während des Verhandlungsprozesses besser positionieren.
• Geh langsam vor und geh keine Kompromisse mit der anderen Seite ein. Teile niemals die Differenz, das ist immer eine schlechte Idee, denn du könntest dich auf einen Begriff einigen, der das eigentliche Problem nicht löst.
  
  

5. To sell is human - Daniel H. Pink

Worum geht es?

Nach diesem Buch weißt du, was es bedeutet, im 21. Jahrhundert zu verkaufen. Verkaufen ist ein Teil unseres Lebens geworden, und es ist wirklich wichtig, dass wir die Kunst des Verkaufens beherrschen. Daniel Pink zeigt dir, wie du ein guter Vertriebler wirst, ohne der typische aufdringliche Tür-zu-Tür-Verkäufer zu sein.

Für wen ist das Buch am besten geeignet?

Für jeden, aber besonders für Berufseinsteiger.

Wichtigste Learnings:

• Egal, welchen Beruf du hast, du bist ein Vertriebler. Unabhängig davon, welchen Job du hast, musst du Menschen von Ideen überzeugen oder bestimmte Dinge tun, was im Grunde auch Verkaufen bedeutet.
• Das Konzept des Vertriebs hat sich dank des Internets radikal verändert. Heute sind die Kunden besser informiert als je zuvor, so dass es beim Verkaufen nicht mehr darum geht, Informationen zu bewahren, sondern vielmehr um eine Dienstleistung, die den Menschen hilft, zu einem bestimmten Zeitpunkt die beste Entscheidung zu treffen.
• Gewöhne dich daran, "Ja, und..." zu sagen, anstatt "Nein" oder "Ja, aber...". Versuche, den Ideen deines Kunden zuzustimmen und füge sie hinzu, um zu verbessern und zu improvisieren, wie du das Gespräch weiter vorantreiben kannst.

6. Secret fo Closing the Sales - Zig Zaglar

Worum geht es?

Der Autor, Zig Ziglar, teilt seine besten Vertriebstechniken, die auf Ehrlichkeit, Begeisterung und Einfühlungsvermögen beruhen. Alle genannten Techniken wurden vom Autor getestet und in die Praxis umgesetzt, was sie zu den goldenen Schlüsseln des Vertriebs gemacht hat.

Für wen ist es am besten geeignet?

Dieses Buch ist zwar nicht mehr das neueste, aber es enthält einige der wertvollsten Ratschläge, wenn es um den Vertrieb geht. Du solltest es auf jeden Fall lesen, besonders wenn du eine mittlere Managementposition hast.

Wichtigste Learnings:

• Die Einstellung "Menschen zuerst" ist entscheidend. Im Vertrieb geht es darum, mit Menschen in Kontakt zu treten, Mehrwert zu schaffen und aufrichtig zu dienen.
• Überzeugt vs. Überredet und warum Menschen "nein" sagen. Menschen kaufen, was sie wollen, nicht unbedingt, was sie brauchen.
• Der Abschluss ist nicht wichtiger als jede andere Phase des Verkaufsprozesses. Die kleinen Details werden über deinen Erfolg entscheiden.
  
  

7. Challenger Sales - Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen  - Brent Adamson and Mathew Dixon

Worum geht es?

Dieses Buch basiert auf einer umfassenden Studie über Tausende von Vertriebsmitarbeitern. Die Autoren konzentrieren sich darauf, eine neue Art des Verkaufens, die so genannte "Challenger Sales"-Methode, ans Licht zu bringen, bei der Verkäufer den Verkauf steuern und ihre Kunden dazu ermutigen, die Dinge aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Im Wesentlichen wird die Idee verteidigt, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, ihren Kunden etwas Neues über ihr eigenes Unternehmen beizubringen.

Wer wird den größten Nutzen daraus ziehen?

Dieses Buch ist ein Wendepunkt, vor allem für Manager, die die Arbeitsmethode ihres Vertriebsteams ändern wollen.

Wichtigste Learnings:

• Die Welt des Kunden verstehen. Du musst aufzeigen, warum dein Produkt oder deine Dienstleistung deinem Kunden nützt und inwieweit es sein Leben erleichtern wird.
• Kommerzielle Lehre. Der Vertriebsmitarbeiter zeigt dem Kunden Alternativen auf und informiert und berät ihn über die Probleme seines Unternehmens.
• Maßgeschneidert. Um den Vertriebsprozess effektiver zu gestalten, muss der Handelsvertreter nicht nur das Verkaufsgespräch personalisieren, sondern auch einen festen Wert haben und auf exzessiven Wettbewerb verzichten.
• Die Kontrolle übernehmen. Die Vertriebsmanager müssen mögliche Hindernisse identifizieren, die einem neuen Vertrieb im Wege stehen, und eine Strategie entwickeln, um ein Angebot zu positionieren und ihre besten Praktiken weiterzugeben.
• Verbindung, Konversation, Gemeinschaft. Die Einhaltung dieser drei Konzepte während des Vertriebsprozesses ist entscheidend für die Maximierung der Leistung des Vertriebsteams.

8. Predictable Revenue - Aaron Ross and Marylou Tyler

Worum geht es?

Die Autoren Aaron Ross und Marylou Tyler zeigen hier, wie du mit einem Outbound-Vertriebsteam, das sich voll und ganz auf die Akquise konzentriert, einen großen Einfluss auf die Generierung vorhersehbarer Umsätze haben kannst. Es geht nicht darum, mehr motivierte Vertriebsmitarbeiter zu engagieren, sondern vor allem darum, Leads zu generieren. Vertriebsmitarbeiter müssen die Bedeutung der Akquise verstehen, um den Verkaufsprozess zu revolutionieren.

Für wen ist das Buch am besten geeignet?

Das Buch ist ein Muss für Unternehmer, Vertriebsmitarbeiter (Manager) und Unternehmen, die eine Vertriebsmaschine und eine Kultur aufbauen wollen, die die Menschen anzieht.

Wichtigste Learnings:

• Du brauchst ein Vertriebsentwicklungsteam, das eine Brücke zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam schlägt.
• Du solltest ein Outbound-Prospecting-Team haben, das Leads von kalten Unternehmen generiert und diese qualifiziert, bevor es sie an das Vertriebsteam weiterleitet.
• Ein klarer ICP ist ein Muss. Du musst in der Lage sein, sie im Detail zu beschreiben und ihre Probleme zu identifizieren.
• Ohne eine vorhersehbare Pipeline kannst du keine vorhersehbaren Umsätze erzielen, und das erfordert die Bewertung und Verfolgung des Aufbaus der Pipeline.
• Konzentriere dich auf den Prozess der Entscheidungsfindung und nicht auf den Entscheidungsträger.
  
  
  

9. The Sales Acceleration Formula - Mark Roberge

Worum geht es?

Mark Roberge, ehemaliger CRO von Hubspot, hat eine Formel entwickelt, um ein massives Umsatzwachstum zu erzielen, indem er sich auf die Erstellung eines vorhersehbaren und skalierbaren Pfads konzentriert, anstatt den Schwerpunkt auf Innovation und Wettbewerb zu legen.

Wer wird am meisten davon profitieren?

Dieses Buch ist ein Muss, vor allem für Personen, die eine leitende Funktion wie den VP of Sales innehaben, da es ihnen zeigt, wie sie ihr Unternehmen skalieren können.

Wichtigste Learnings:

• Die Einstellungsformel für den Vertrieb. Du solltest jedes Mal die gleichen erfolgreichen Talente einstellen.
• Formel für die Vertriebsschulung. Bilde jeden Vertriebsmitarbeiter auf dieselbe Weise aus.
• Formel für das Vertriebsmanagement. Stelle sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter denselben Prozess anwenden.
• Formel für die Nachfragegenerierung. Gib den Vertriebsmitarbeitern jeden Monat die gleiche Art und Anzahl von Leads.
• Technologie. Nutze die Technologie, um Kunden zu besseren Käufen zu verhelfen und Verkäufern zu schnelleren Geschäftsabschlüssen.

10. Sales Management. Simplified - Mike Weinberg

Worum geht es?

Mike Weinberg gibt seine umfangreichen Erfahrungen als Vertriebsleiter und Berater weiter. Diese Erkenntnisse zeigen, dass der wichtigste Faktor bei der Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsorganisation nicht die Vertriebler selbst sind, sondern das tatsächliche Management des Vertriebs

Wer wird am meisten davon profitieren?

Vertriebsleiter.

Wichtigste Learnings:

• Manager sollten die Gewohnheiten ablegen, die sie als Vertriebler entwickelt haben. Senior-Management-Rollen erfordern eine ganz andere Mentalität.
• Manager müssen die Rolle des Teams verstehen und das richtige Umfeld für den Erfolg schaffen.
• Eine gesunde Vertriebskultur beginnt auf der Ebene der Führungskräfte und des Managements.
• Folge den 4 R's des Talentmanagements (Das erste ist, die richtigen Leute in die richtigen Rollen zu stecken)
• Manager müssen klare Ziele vorgeben und dafür sorgen, dass ihr Team die Mittel hat, diese zu erreichen.

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