Mutual Action Plans: Wie man Erwartungen abstimmt und Deals auf Kurs hält

Stell dir Folgendes vor: Du bist mitten in einem Deal, aber plötzlich hörst du nichts mehr vom Interessenten. Deine E-Mails bleiben unbeantwortet und die Dynamik, die du mühsam aufgebaut hast, scheint zu verschwinden. Was ist schiefgelaufen? Oft liegt es daran, dass beide Seiten nicht auf derselben Seite stehen, was die nächsten Schritte betrifft. Mutual Action Plans (MAPs) lösen dieses Problem, indem sie sicherstellen, dass du und dein Interessent in jeder Phase des Sales-prozesses abgestimmt seid.

In unserem Enterprise Sales Guide haben wir wichtige Tools zur Navigation durch komplexe Sales-sprozesse vorgestellt. Heute werden wir untersuchen, wie Mutual Action Plans (MAPs) dir helfen können, Deals auf Kurs zu halten und die Dynamik aufrechtzuerhalten.

Was sind Mutual Action Plans?

Ein Mutual Action Plan (MAP) ist ein gemeinsames Dokument, das die wichtigsten Schritte, Verantwortlichkeiten und Zeitpläne sowohl für dich als auch für den Interessenten festlegt. Ziel eines MAPs ist es, sicherzustellen, dass alle Beteiligten abgestimmt und verantwortlich sind, mit klarer Sicht darauf, was als Nächstes passieren muss, um den Deal voranzubringen.

Warum sind MAPs so nützlich?

Im Enterprise-Sales sind oft mehrere Stakeholder und komplexe Prozesse involviert, was es leicht macht, dass die Dynamik ins Stocken gerät oder Missverständnisse entstehen. Ein gut strukturierter MAP kann:

1. Klarheit schaffen: Beide Seiten wissen genau, was wann zu tun ist.
2. Verantwortung fördern: Jede Partei ist für bestimmte Aktionen verantwortlich, was sicherstellt, dass Fristen eingehalten werden.
3. Die Dynamik aufrechterhalten: Durch regelmäßige Aktualisierungen des MAPs wird sichergestellt, dass der Deal ohne unnötige Verzögerungen voranschreitet.
4. Vertrauen aufbauen: Ein MAP zeigt Professionalität und Engagement für die Zusammenarbeit und stärkt die Beziehung zum Interessenten.

Wie wendet man MAPs im Enterprise Sales an?

Die Verwendung eines MAPs erfordert von Anfang an klare Erwartungen und die Zusammenarbeit mit deinem Interessenten, um ein gegenseitiges Verständnis zu gewährleisten. So erstellst und implementierst du ein MAP:

1. Meilensteine und Lieferergebnisse definieren

Definiere zunächst die wichtigen Meilensteine im Sales-Prozess. Dazu gehören alles von Entdeckungsmeetings bis hin zu Vertragsverhandlungen und der endgültigen Genehmigung. Für jeden Meilenstein sollten die zu erledigenden Aufgaben klar festgelegt werden.

Beispiel:

"Der nächste Schritt ist eine technische Demo, die wir bis Ende der Woche planen. Anschließend benötigen wir dein Feedback, um ein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen."

2. Verantwortlichkeiten zuweisen

Lege klar fest, wer für welche Aufgaben verantwortlich ist – sowohl auf deiner als auch auf der Seite des Interessenten. So weiß jeder, welche Rolle er im Prozess spielt.

3. Realistische Zeitpläne setzen

Weise jedem Meilenstein feste Fristen zu. Sei realistisch, aber verbindlich, da Fristen Verantwortung schaffen und verhindern, dass der Deal ins Stocken gerät.

4. Regelmäßig überprüfen und aktualisieren

Ein MAP sollte ein lebendiges Dokument sein. Plane regelmäßige Check-ins ein, um den Fortschritt zu überprüfen, Hindernisse zu beseitigen und bei Bedarf Zeitpläne anzupassen.

Wichtige Erkenntnisse:

• Mutual Action Plans bieten einen klaren Fahrplan für dich und deinen Interessenten und halten den Deal auf Kurs.
• MAPs fördern Verantwortlichkeit, indem sie sicherstellen, dass jeder weiß, was wann zu tun ist.
• Durch regelmäßige Updates des MAPs wird die Dynamik aufrechterhalten und Vertrauen aufgebaut.

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