Kurs: Wertschöpfende Bedarfsanalyse (2h)

🤔 Du bist nicht zufrieden mit den Gewinnraten eurer Deals bzw. der Länge oder der Vorhersagbarkeit eures Sales Zyklus? Das liegt in den meisten Fällen an einer zu oberflächlichen Bedarfsanalyse.

Deine AEs oder Sales Manager sind täglich in "Discovery Calls" mit dem Ziel den Bedarf eurer Interessenten bestmöglich zu identifizieren.

Was wir in den meisten Fällen in unseren Trainings beobachten ist, dass keine tiefgehende, wertschöpfende Bedarfsanalyse gelebt wird. Vielmehr stürzen sich Vertriebler aller Senioritäten auf die erste Andeutung eines vom Kunden genannten Problems um dann direkt ins Pitching überzugehen.

Der Kurs den wir hier "for free" mit dir teilen gibt eine hervorragende Übersicht darüber, was Bedarfsanalyse wirklich bedeutet - und wie sie gelebt wird.

✅ Inhalt:

Schritt für Schritt Anleitung eines "Discovery Calls" und dessen Phasen
Planung und Recherche
Einleitung und Agenda definieren
Aktives Zuhören und Fragetechniken - wie?
Strukturierung Bedarfsanalyse
SPIN und Pain Funnel
Qualifizierung und Gesprächsabschluss

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Siehe auch unseren Kurs "Einführung in die Qualifzierung", den du auch hier unter den Ressourcen auf der Website findest.

Wichtig, wie immer: das hier ist nur eine theoretische Anleitung. Das Ganze muss in der Praxis - am besten über Rollenspiele und Shadowing - regelmäßig geübt werden inklusive konkretem Feedback zur Umsetzung. Wenn du dafür intern keine Bandbreite hast, melde dich bei uns. Wir können helfen!